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em que negócio você está realmente?

sempre que você está formulando uma estratégia, é importante saber exatamente em que negócio você está realmente. Aqui está o que quero dizer: a Nike não está no negócio de tênis; está realmente no negócio de aspiração. Todo o estado não está no negócio de seguros; é realmente no negócio de segurança para sua família. A Disney não está no ramo do cinema; está realmente no negócio de experiências inesquecíveis.Um dia, durante o almoço, Seth Nichols, fundador da Longitude Media, falou sobre sua empresa de forma tão cristalina-claramente que isso me fez pensar. Ele disse: “Estou no negócio principal da geração.”Quando ele passou a falar sobre todas as táticas que ele está usando para seus negócios de publicação, era tão óbvio, por que ele foi bem sucedido, ele sabe exatamente que tipo de negócio está, e todas as suas ações (de produtos, esforços de vendas, campanhas de marketing) são consistentes com esse objetivo.

então, deixe-me perguntar, em que negócio você está realmente?

se você disse publishing — Bzzt — desculpe, você está errado.

Revistas? — Bzzzt — Strike dois.

Se você disse que a criação de conteúdo — Bzzzzt — Você está chegando mais perto, mas a criação de conteúdo ainda está focado em “que” em vez de o porquê.

eu já pensei sobre isso um pouco. Se você acha que está na “criação de conteúdo” de negócios, provavelmente, você está realmente em um desses cinco empresas. Por que é importante saber que tipo de negócio você está realmente em? O ideal modelo de negócios e plano de marketing depende disso!

Publishers que estão no negócio de educação criar qualidade, how-to conteúdo que se destina a gerar resultados para seus seguidores.

um bom exemplo é o que Don Pesche realizou em agosto casa. Ele produz alta qualidade, evergreen, conteúdo instrucional sobre Carpintaria, cozinhar e jardinagem.

se o seu principal objetivo como Editor é educar, você encontrará que o modelo de negócios de maior sucesso provavelmente será criar uma assinatura paga em troca de acesso ao conteúdo on-line e off. A partir daí, você pode construir seu público permitindo que as pessoas tentem antes de comprar. (Mas lembre-se: não dê muito de graça. Vários modelos de teste gratuitos podem ajudá-lo a encontrar equilíbrio.)

no negócio da educação, a publicidade torna-se menos importante. É uma cereja no topo, mas esses tipos de empresas podem sobreviver apenas com a receita do leitor se você criar estratégias pensativas.

o negócio de pesquisa e dados

o negócio de pesquisa e dados é um modelo B2B por natureza. Empresa de cuidados de saúde Internacional, por exemplo, é uma empresa que utiliza independente, original notícias e análises para fornecer um banco de dados de idéias e abrangente, sistemática e estruturada de cobertura para todo o mundo privado do setor de saúde.

a chave para O sucesso é entender os casos de uso de dados, a fim de segmentar os usuários e jogar até a proposta de valor do banco de dados. Você não está vendendo o “banco de dados” em si, está vendendo uma ferramenta que ajuda os clientes a identificar as melhores oportunidades de crescimento para seus negócios. Tal como acontece com muitos produtos B2B, você geralmente precisa emparelhar algumas chamadas de saída com esforços de entrada.

se você é um editor B2C, ainda pode entrar neste jogo se estiver vendendo pesquisas sobre seu público — seus hábitos, comportamentos e preferências — para Fornecedores em seu setor.

o negócio de Geração de Leads

isso soa como você? Com base em como os visitantes interagem com seu conteúdo, você tem dados comportamentais e/ou dados de pesquisa que mostram quem está no mercado para um determinado produto ou serviço em seu setor. Você vende essas informações para empresas por um preço premium. Em caso afirmativo, você está no negócio principal da geração. Você fornece leads qualificados para parceiros (qualificado é, é claro, a palavra-chave).

lembre-se de Seth dizendo que ele estava no negócio da geração principal? Dê uma olhada em uma de suas marcas: a Cervejaria equipada. É uma publicação online dedicada ao sucesso de jovens empresas de bebidas artesanais. Eles podem usar insights sobre os proprietários de cervejarias e destilarias de seu público, cervejeiros principais, gerentes de produção—comportamentos para indagar a indústria de bebidas artesanais sobre tendências, produtos e serviços ausentes.

a chave para o sucesso com este modelo é garantir a transparência com seus leitores. Ninguém gosta de ser spam, especialmente por terceiros. Além disso, você também deve entender o valor econômico de um lead e não ter vergonha de precificar. Se você sabe que um cliente vale um milhão de dólares, e uma equipe de vendas pode converter 10% de leads qualificados, isso significa que cada lead tem um valor teórico de US $100 mil! Isso não quer dizer que você possa literalmente cobrar essa alta pela liderança, mas também não se submeta. Você está no negócio de geração principal, não no negócio de cupons! Tenha uma ideia do valor que você está criando.

para este modelo, existem muitas ferramentas que podem ajudá-lo a fornecer leads de maior qualidade aos seus parceiros. É algo sobre o qual você precisa ser proativo — o que você está fornecendo é infinitamente mensurável. Se você enviar leads ruins, seu cliente obterá resultados ruins e você perderá a conta. Por outro lado, se você puder ser a fonte ideal para leads de qualidade, terá um cliente vitalício.

o negócio de Branding

o negócio de branding engloba a maioria das revistas nacionais de consumo, como Good Housekeeping ou Rachel Ray todos os dias. Também inclui a indústria de publicação B2B controlada. Se você está no negócio de ajudar as pessoas a se identificarem com sua marca e acumulou com sucesso seguidores leais de pessoas em um “psicográfico” ou “demográfico” específico, provavelmente está no negócio de branding.

para este modelo, nossa publicidade de velho amigo é realmente um fluxo de receita perfeitamente apropriado. Você pode usar sua marca halo para gerar consciência para seus patrocinadores. A chave para o sucesso, no entanto, é ser mais criativo do que confiar em banners ou spreads de impressão de página inteira.

considere utilizar conteúdo patrocinado personalizado, produtos de marca compartilhada ou hospedar eventos conjuntos. O que você pode fazer para ajudar seus anunciantes a aumentar o reconhecimento da marca com seus públicos atraentes com ideias semelhantes?

o negócio de construção da Comunidade

os editores estão frequentemente no nexo de uma comunidade. Como o autor e professor Jeff Jarvis coloca, ” precisamos construir novos serviços que ofereçam relevância e utilidade e, portanto, valor para indivíduos e comunidades, ganhando dados, lealdade e receita em troca.”Do ponto de vista do consumidor, você tem a oportunidade de reunir entusiastas e especialistas. Do ponto de vista B2B, você tem a oportunidade de reunir todos os aspectos de um setor: fornecedores, clientes, consultores, financiadores e outros terceiros.

Melcrum, por exemplo, possui um programa de associação e uma série de cúpulas para promover a comunidade para profissionais de comunicações internas e corporativas.

os eventos são tipicamente o modelo de negócios chave aqui, mas é claro, Você também pode combinar isso com conteúdo pago, diretórios, comunidades online e outros produtos e serviços que são atraentes para o seu nicho.

o negócio de você

então, em que negócio você está realmente? Seja uma dessas cinco categorias comuns, ou você percebeu que está em uma empresa por conta própria, é importante defini-la. Depois de conhecer o propósito da sua empresa, você pode alinhar suas metas com ele e começar a criar fluxos de receita para combiná-lo.

como o Sterling Woods Group pode ajudar

o Sterling Woods Group pode ajudá-lo a impulsionar o crescimento da receita de dois ou até três dígitos, ensinando-lhe as cinco forças do crescimento da receita online e ajudando-o a criar a capacidade de execução.

quer saber mais? Contacte-nos em [email protected] para mais informações.

sobre o autor, Rob Ristagno

Rob Ristagno é o fundador do Sterling Woods Group e faz parceria com empresas para impulsionar o rápido crescimento da receita digital. Antes de criar Sterling Woods, Rob atuou como executivo sênior de várias empresas de nicho de mídia e comércio eletrônico. Rob começou sua carreira como consultor na McKinsey e se formou na Harvard Business School e no Dartmouth College. Ele ensinou estratégia de produto no Boston College.

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