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In che attività sei VERAMENTE?

Ogni volta che stai formulando una strategia, è importante sapere con precisione in che attività ti trovi veramente. Ecco cosa intendo: Nike non è nel business delle sneaker; è davvero nel business delle aspirazioni. Tutto lo Stato non è nel business assicurativo; è davvero nel business della sicurezza per la tua famiglia. Disney non è nel mondo del cinema; è davvero nel business esperienze indimenticabili.

Un giorno durante il pranzo, Seth Nichols, fondatore di Longitude Media, ha parlato della sua azienda in modo così cristallino-chiaramente che mi ha fatto pensare. Ha detto, ” Sono nel business gen piombo.”Quando ha continuato a parlare di tutte le tattiche che sta usando per le sue attività editoriali, era così ovvio il motivo per cui ha avuto successo: sa esattamente in che attività si trova e tutte le sue azioni (prodotti, sforzi di vendita, campagne di marketing) sono coerenti con questo obiettivo.

Quindi, lascia che ti chieda, in che affari sei veramente?

Se hai detto publishing — Bzzt — Sorry, ti sbagli.

Riviste? – Bzzzt-Strike due.

Se hai detto content creation — Bzzzzt — Ti stai avvicinando, ma la creazione di contenuti è ancora focalizzata sul “cosa” piuttosto che sul perché.

ci ho pensato un po’. Se pensi di essere nel business della “creazione di contenuti”, probabilmente sei davvero in una di queste cinque attività. Perché è importante sapere in che attività sei veramente? Il modello di business ottimale e il piano di marketing dipendono da esso!

Gli editori che operano nel settore dell’istruzione creano contenuti how-to di qualità destinati a generare risultati per i loro follower.

Un buon esempio è quello che Don Pesche ha compiuto in August Home. Produce contenuti didattici di alta qualità, sempreverdi, sulla lavorazione del legno, la cucina e il giardinaggio.

Se il tuo obiettivo principale come editore è quello di educare, troverai che il modello di business di maggior successo sarà probabilmente quello di creare un abbonamento a pagamento in cambio dell’accesso ai contenuti sia online che offline. Da lì, puoi costruire il tuo pubblico consentendo alle persone di provare prima di acquistare. (Ma ricordate: non dare via troppo gratis. Vari modelli di prova gratuiti possono aiutarti a trovare l’equilibrio.)

Nel settore dell’istruzione, la pubblicità diventa meno importante. È una ciliegina sulla torta, ma questi tipi di aziende possono sopravvivere solo con le entrate del lettore se si strategizzano pensierosamente.

Il business della ricerca e dei dati

Il business della ricerca e dei dati è un modello B2B per sua natura. Healthcare Business International, ad esempio, è una società che utilizza notizie e analisi indipendenti e originali per fornire un database di approfondimenti e una copertura completa, sistematica e strutturata per il settore sanitario privato mondiale.

La chiave del successo è comprendere i casi d’uso dei dati al fine di indirizzare gli utenti giusti e riprodurre la proposta di valore del database. Non stai vendendo il “database” di per sé, stai vendendo uno strumento che aiuta i clienti a identificare le migliori opportunità di crescita per il loro business. Come con molti prodotti B2B, di solito è necessario associare alcune chiamate in uscita con gli sforzi in entrata.

Se sei un editore B2C, puoi comunque entrare in questo gioco se vendi ricerche sul tuo pubblico — le loro abitudini, comportamenti e preferenze — ai fornitori del tuo settore.

Il business Lead Generation

Questo suona come te? In base al modo in cui i visitatori interagiscono con i tuoi contenuti, hai dati comportamentali e/o dati di indagine che mostrano chi è sul mercato per un determinato prodotto o servizio nel tuo settore. Vendi queste informazioni alle aziende per un prezzo premium. Se è così, sei nel business gen piombo. Fornisci lead qualificati ai partner (qualificato è, ovviamente, la parola chiave).

Ricordate Seth dicendo che era nel business gen piombo? Date un’occhiata a uno dei suoi marchi: Il Birraio attrezzato. È una pubblicazione online dedicata al successo delle giovani aziende di bevande artigianali. Possono utilizzare approfondimenti sui comportamenti del loro pubblico—proprietari di birrifici e distillerie, produttori di birra, responsabili della produzione-per individuare l’industria delle bevande artigianali su tendenze, prodotti e servizi mancanti.

La chiave del successo con questo modello è garantire la trasparenza con i tuoi lettori. A nessuno piace essere spammato, specialmente da terze parti. Inoltre, devi anche capire il valore economico di un lead e non essere timido sui prezzi. Se sai che un cliente vale un milione di dollari e un team di vendita può convertire il 10% dei lead qualificati, significa che ogni lead ha un valore teorico di $100k! Questo non vuol dire che puoi letteralmente caricare così in alto per il vantaggio, ma non sottovalutarti neanche tu. Sei nel business gen piombo, non il business coupon! Avere un’idea del valore che si sta creando.

Per questo modello, ci sono molti strumenti che possono aiutarti a fornire lead di qualità superiore ai tuoi partner. È qualcosa su cui devi essere proattivo: ciò che stai fornendo è infinitamente misurabile. Se si invia su cavi schifoso, il vostro cliente otterrà risultati schifoso, e si perde l’account. D’altra parte, se si può essere il loro go-to fonte per cavi di qualità, avrete un cliente per la vita.

The Branding Business

Il business del branding comprende la maggior parte delle riviste nazionali di consumo come Good Housekeeping o Rachel Ray Ogni giorno. Include anche l’industria della pubblicazione B2B controllata. Se sei nel business di aiutare le persone a identificarsi con il tuo marchio e hai accumulato con successo un fedele seguito di persone in uno specifico “psicografico” o “demografico”, probabilmente sei nel business del branding.

Per questo modello, il nostro vecchio amico pubblicità è in realtà un flusso di entrate perfettamente appropriato. Puoi usare il tuo marchio halo per generare consapevolezza per i tuoi sponsor. La chiave del successo, tuttavia, è essere più creativi che affidarsi a banner pubblicitari o spread di stampa a pagina intera.

Considera l’utilizzo di contenuti sponsorizzati personalizzati, prodotti co-branded o l’hosting di eventi congiunti. Cosa puoi fare per aiutare i tuoi inserzionisti a sviluppare la consapevolezza del marchio con il tuo attraente pubblico simile?

Il business della costruzione di comunità

Gli editori sono spesso nel nesso di una comunità. Come autore e professore Jeff Jarvis mette, ” Abbiamo bisogno di costruire nuovi servizi che forniscono rilevanza e utilità e quindi valore per gli individui e le comunità, guadagnando dati degli Stati Uniti, fedeltà, e le entrate in cambio.”Dal punto di vista del consumatore, hai l’opportunità di riunire appassionati ed esperti entusiasti. Dal punto di vista B2B, hai l’opportunità di riunire tutti gli aspetti di un settore: fornitori, clienti, consulenti, finanzieri e altre terze parti.

Melcrum, ad esempio, ha un programma di adesione e una serie di vertici per promuovere la comunità per i professionisti della comunicazione interna e aziendale.

Gli eventi sono in genere il modello di business chiave qui, ma naturalmente, si può anche combinare che con contenuti a pagamento, directory, comunità online, e altri prodotti e servizi che sono attraenti per la tua nicchia.

Il tuo business

Quindi, in che attività sei veramente? Che si tratti di una di queste cinque categorie comuni, o hai capito che sei in un business tutto tuo, è importante definirlo. Una volta che conosci lo scopo della tua azienda, puoi allineare i tuoi obiettivi e iniziare a creare flussi di entrate per abbinarli.

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Circa l’autore, Rob Ristagno

Rob Ristagno è il fondatore del gruppo Sterling Woods e partner con le aziende per guidare la rapida crescita dei ricavi digitali. Prima di creare Sterling Woods, Rob ha lavorato come dirigente senior per diversi media di nicchia e società di e-commerce. Rob ha iniziato la sua carriera come consulente presso McKinsey e ha conseguito lauree presso la Harvard Business School e il Dartmouth College. Ha insegnato Strategia di prodotto al Boston College.

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