Articles

¿En Qué Negocio ESTÁS REALMENTE?

Siempre que estés formulando una estrategia, es importante saber con precisión en qué negocio estás realmente. Esto es lo que quiero decir: Nike no está en el negocio de las zapatillas de deporte; está realmente en el negocio de las aspiraciones. Todo el Estado no está en el negocio de los seguros; está realmente en el negocio de la seguridad para su familia. Disney no está en el negocio del cine; está realmente en el negocio de las experiencias inolvidables.

Un día durante el almuerzo, Seth Nichols, Fundador de Longitude Media, habló de su compañía con tanta claridad que me hizo pensar. Dijo: «Estoy en el negocio de la generación líder.»Cuando pasó a hablar de todas las tácticas que está utilizando para sus negocios editoriales, era tan obvio por qué tuvo éxito: sabe exactamente en qué negocio está, y todas sus acciones (productos, esfuerzos de ventas, campañas de marketing) son consistentes con ese objetivo.

Entonces, déjame preguntarte, ¿en qué negocio estás realmente?

Si dijiste publishing-Bzzt-Lo siento, estás equivocado.

Revistas? – Bzzzt-Strike dos.

Si dijiste creación de contenido-Bzzzzt-Te estás acercando — pero la creación de contenido sigue centrada en el» qué » en lugar del por qué.

He pensado bastante en esto. Si crees que estás en el negocio de «creación de contenido», es probable que realmente estés en uno de estos cinco negocios. ¿Por qué es importante saber en qué negocio estás realmente? El modelo de negocio y el plan de marketing óptimos dependen de ello.

Los editores que están en el negocio de la educación crean contenido instructivo de calidad que está destinado a generar resultados para sus seguidores.

Un buen ejemplo es lo que Don Pesche logró en August Home. Produce contenido instructivo de alta calidad, perenne, sobre carpintería, cocina y jardinería.

Si su objetivo principal como editor es educar, encontrará que el modelo de negocio más exitoso probablemente sea crear una suscripción de pago a cambio de acceso a contenido tanto en línea como fuera de ella. A partir de ahí, puedes construir tu audiencia permitiendo que la gente lo intente antes de comprar. (Pero recuerde: no regale demasiado gratis. Varios modelos de prueba gratuita pueden ayudarlo a encontrar el equilibrio.)

En el negocio de la educación, la publicidad se vuelve menos importante. Es una cereza en la parte superior, pero este tipo de negocios pueden sobrevivir solo con los ingresos de los lectores si creas estrategias cuidadosamente.

El negocio de investigación y Datos

El negocio de investigación y datos es un modelo B2B por naturaleza. Healthcare Business International, por ejemplo, es una empresa que utiliza noticias y análisis independientes y originales para proporcionar una base de datos de información y una cobertura integral, sistemática y estructurada para la industria de la salud privada en todo el mundo.

La clave del éxito es comprender los casos de uso de los datos para dirigirse a los usuarios adecuados y reproducir la propuesta de valor de su base de datos. No estás vendiendo la» base de datos » per se, estás vendiendo una herramienta que ayuda a los clientes a identificar las mejores oportunidades de crecimiento para su negocio. Al igual que con muchos productos B2B, generalmente necesitas emparejar algunas llamadas salientes con esfuerzos entrantes.

Si eres un editor B2C, todavía puedes entrar en este juego si estás vendiendo investigaciones sobre tu audiencia, sus hábitos, comportamientos y preferencias, a proveedores de tu industria.

El negocio de Generación de clientes potenciales

¿Esto suena como usted? Según la forma en que los visitantes interactúan con tu contenido, tienes datos de comportamiento y/o datos de encuestas que muestran quién está en el mercado de un determinado producto o servicio en tu industria. Vendes esta información a empresas por un precio superior. Si es así, estás en el negocio de la generación líder. Usted proporciona clientes potenciales calificados a los socios (calificado es, por supuesto, la palabra clave).

¿Recuerdas que Seth dijo que estaba en el negocio de la generación líder? Echa un vistazo a una de sus marcas: La Cervecera equipada. Es una publicación en línea dedicada al éxito de las jóvenes empresas de bebidas artesanales. Pueden usar información sobre el comportamiento de su audiencia (propietarios de cervecerías y destilerías, cerveceros principales, gerentes de producción) para informar a la industria de bebidas artesanales sobre tendencias, productos y servicios faltantes.

La clave del éxito con este modelo es garantizar la transparencia con sus lectores. A nadie le gusta recibir spam, especialmente por parte de terceros. Además, también debe comprender el valor económico de un lead y no ser tímido con respecto a los precios. Si sabe que un cliente vale un millón de dólares y un equipo de ventas puede convertir el 10% de los clientes potenciales calificados, eso significa que cada cliente potencial tiene un valor teórico de $100k. Esto no quiere decir que literalmente puedas cobrar tan alto por el liderato, pero tampoco te vendas a la baja. Usted está en el negocio de la generación líder, no en el negocio de cupones. Tenga una idea del valor que está creando.

Para este modelo, hay muchas herramientas que pueden ayudarlo a entregar clientes potenciales de mayor calidad a sus socios. Es algo sobre lo que necesita ser proactivo: lo que está proporcionando es infinitamente medible. Si envías pistas pésimas, tu cliente obtendrá resultados pésimos y perderás la cuenta. Por otro lado, si puedes ser su fuente de clientes potenciales de calidad, tendrás un cliente de por vida.

El negocio de la marca

El negocio de la marca abarca la mayoría de las revistas nacionales de consumo como Good Housekeeping o Rachel Ray Todos los días. También incluye la industria de publicaciones B2B controladas. Si estás en el negocio de ayudar a las personas a identificarse con tu marca, y has acumulado con éxito seguidores leales de personas en un «psicográfico» o «demográfico» específico, probablemente estés en el negocio de la marca.

Para este modelo, la publicidad de nuestro viejo amigo es en realidad un flujo de ingresos perfectamente apropiado. Puedes usar el halo de tu marca para generar notoriedad para tus patrocinadores. La clave del éxito, sin embargo, es ser más creativo que confiar en los banners publicitarios o en los pliegos impresos de página completa.

Considere utilizar contenido patrocinado personalizado, productos de marca compartida o organizar eventos conjuntos. ¿Qué puedes hacer para ayudar a tus anunciantes a crear conciencia de marca con tus atractivas audiencias de ideas afines?

El negocio de Construcción de Comunidades

Los editores a menudo están en el nexo de una comunidad. Como dice el autor y profesor Jeff Jarvis, » Necesitamos crear nuevos servicios que ofrezcan relevancia y utilidad y, por lo tanto, valor para las personas y las comunidades, a cambio de ganarnos datos, lealtad e ingresos.»Desde el punto de vista del consumidor, tiene la oportunidad de reunir a entusiastas aficionados y expertos. Desde un punto de vista B2B, tiene la oportunidad de reunir todos los aspectos de una industria: proveedores, clientes, consultores, financieros y otros terceros.

Melcrum, por ejemplo, tiene un programa de membresía y una serie de cumbres para fomentar la comunidad para profesionales de comunicaciones internas y corporativas.

Los eventos suelen ser el modelo de negocio clave aquí, pero, por supuesto, también puede combinarlo con contenido de pago, directorios, comunidades en línea y otros productos y servicios que sean atractivos para su nicho.

El negocio de Usted

Entonces, ¿en qué negocio está realmente? Ya sea que se trate de una de estas cinco categorías comunes, o te hayas dado cuenta de que estás en un negocio propio, es importante definirlo. Una vez que conozca el propósito de su negocio, puede alinear sus objetivos con él y comenzar a crear flujos de ingresos para que coincidan con él.

Cómo puede ayudar el Grupo Sterling Woods

El Grupo Sterling Woods puede ayudarlo a impulsar el crecimiento de ingresos de dos o incluso tres dígitos enseñándole las cinco fuerzas del crecimiento de ingresos en línea y ayudándole a crear la capacidad de ejecución.

¿Quieres saber más? Póngase en contacto con nosotros en [email protected] para más información.

Sobre el autor, Rob Ristagno

Rob Ristagno es el fundador del Grupo Sterling Woods y se asocia con empresas para impulsar un rápido crecimiento de los ingresos digitales. Antes de crear Sterling Woods, Rob se desempeñó como ejecutivo sénior para varias empresas de medios y comercio electrónico de nicho. Rob comenzó su carrera como consultor en McKinsey y tiene títulos de la Escuela de Negocios de Harvard y el Dartmouth College. Ha enseñado Estrategia de Productos en el Boston College.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.