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In welchem Geschäft sind Sie WIRKLICH?

Wann immer Sie eine Strategie formulieren, ist es wichtig, genau zu wissen, in welchem Geschäft Sie sich wirklich befinden. Hier ist, was ich meine: Nike ist nicht im Sneaker-Geschäft; Es ist wirklich im Sportgeschäft. Der ganze Staat ist nicht im Versicherungsgeschäft; Es ist wirklich im Security-for-your-Family-Geschäft. Disney ist nicht im Filmgeschäft; Es ist wirklich im Geschäft mit unvergesslichen Erlebnissen.

Eines Tages beim Mittagessen sprach Seth Nichols, Gründer von Longitude Media, so kristallklar über sein Unternehmen, dass ich darüber nachdachte. Er sagte: „Ich bin im Lead-Gen-Geschäft.“ Als er über all die Taktiken sprach, die er für sein Verlagsgeschäft anwendet, war es so offensichtlich, warum er erfolgreich war — er weiß genau, in welchem Geschäft er tätig ist, und alle seine Aktionen (Produkte, Verkaufsbemühungen, Marketingkampagnen) stimmen mit diesem Ziel überein.

Also, lassen Sie mich Sie fragen, in welchem Geschäft sind Sie wirklich?

Wenn Sie publishing — Bzzt — Sorry gesagt haben, liegen Sie falsch.

Zeitschriften? – Bzzzt – Schlag zwei.

Wenn Sie Content Creation — Bzzzzt – gesagt haben, kommen Sie näher, aber Content Creation konzentriert sich immer noch auf das „Was“ und nicht auf das Warum.

Ich habe viel darüber nachgedacht. Wenn Sie denken, Sie sind in der „Content-Erstellung“ Geschäft, Sie sind wahrscheinlich wirklich in einem dieser fünf Unternehmen. Warum ist es wichtig zu wissen, in welchem Geschäft Sie wirklich tätig sind? Das optimale Geschäftsmodell und der optimale Marketingplan hängen davon ab!

Verlage, die im Bildungsbereich tätig sind, erstellen qualitativ hochwertige Inhalte mit Anleitungen, die die Ergebnisse ihrer Follower steigern sollen.

Ein gutes Beispiel ist das, was Don Pesche zu Hause vollbracht hat. Er produziert hochwertige, immergrüne Lehrinhalte über Holzbearbeitung, Kochen und Gartenarbeit.

Wenn Ihr Hauptziel als Publisher die Bildung ist, werden Sie feststellen, dass das erfolgreichste Geschäftsmodell wahrscheinlich darin besteht, ein kostenpflichtiges Abonnement im Austausch für den Zugriff auf Inhalte sowohl online als auch offline zu erstellen. Von dort aus können Sie Ihr Publikum aufbauen, indem Sie den Leuten erlauben, es zu versuchen, bevor sie kaufen. (Aber denken Sie daran: Geben Sie nicht zu viel kostenlos weg. Verschiedene kostenlose Testmodelle können Ihnen helfen, das Gleichgewicht zu finden.)

Im Bildungsgeschäft verliert Werbung an Bedeutung. Es ist ein Sahnehäubchen, aber diese Art von Unternehmen kann allein mit Lesereinnahmen überleben, wenn Sie eine durchdachte Strategie verfolgen.

Das Forschungs- und Datengeschäft

Das Forschungs- und Datengeschäft ist von Natur aus ein B2B-Modell. Healthcare Business International zum Beispiel ist ein Unternehmen, das unabhängige, originelle Nachrichten und Analysen verwendet, um eine Datenbank mit Erkenntnissen und eine umfassende, systematische und strukturierte Berichterstattung für die weltweite private Gesundheitsbranche bereitzustellen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Anwendungsfälle der Daten zu verstehen, um die richtigen Benutzer anzusprechen und das Wertversprechen Ihrer Datenbank auszuspielen. Sie verkaufen nicht die „Datenbank“ an sich, sondern ein Tool, mit dem Kunden die besten Wachstumschancen für ihr Unternehmen identifizieren können. Wie bei vielen B2B-Produkten müssen Sie normalerweise einige ausgehende Anrufe mit eingehenden Anrufen koppeln.

Wenn Sie ein B2C-Publisher sind, können Sie immer noch in dieses Spiel einsteigen, wenn Sie Recherchen über Ihre Zielgruppe — ihre Gewohnheiten, Verhaltensweisen und Vorlieben — an Anbieter in Ihrer Branche verkaufen.

Das Lead-Generierungsgeschäft

Klingt das nach Ihnen? Basierend darauf, wie Besucher mit Ihren Inhalten interagieren, verfügen Sie über Verhaltensdaten und / oder Umfragedaten, die zeigen, wer für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung in Ihrer Branche auf dem Markt ist. Sie verkaufen diese Informationen an Unternehmen zu einem Premium-Preis. Wenn ja, sind Sie im Lead-Gen-Geschäft. Sie vermitteln qualifizierte Leads an Partner (qualifiziert ist natürlich das Stichwort).

Erinnerst du dich, dass Seth sagte, er sei im Lead-Gen-Geschäft? Schauen Sie sich eine seiner Marken an: The Equipped Brewer. Es ist eine Online-Publikation, die sich dem Erfolg junger Craft-Beverage-Unternehmen widmet. Sie können Erkenntnisse über das Verhalten ihres Publikums — Brauerei— und Brennereibesitzer, Chefbrauer, Produktionsleiter – nutzen, um die Craft-Beverage-Industrie auf Trends, Produkte und fehlende Dienstleistungen hinzuweisen.

Der Schlüssel zum Erfolg dieses Modells liegt in der Transparenz gegenüber Ihren Lesern. Niemand mag es, spammed zu werden, besonders nicht von Dritten. Darüber hinaus müssen Sie auch den wirtschaftlichen Wert eines Leads verstehen und keine Angst vor der Preisgestaltung haben. Wenn Sie wissen, dass ein Kunde eine Million Dollar wert ist und ein Verkaufsteam 10% der qualifizierten Leads konvertieren kann, bedeutet dies, dass jeder Lead einen theoretischen Wert von $ 100k hat! Das soll nicht heißen, dass Sie buchstäblich so viel für die Führung verlangen können, aber unterbieten Sie sich auch nicht. Sie sind im Lead-Gen-Geschäft, nicht im Coupon-Geschäft! Haben Sie eine Vorstellung von dem Wert, den Sie schaffen.

Für dieses Modell gibt es viele Tools, mit denen Sie Ihren Partnern qualitativ hochwertigere Leads liefern können. Es ist etwas, worüber Sie proaktiv sein müssen – was Sie bereitstellen, ist unendlich messbar. Wenn Sie miese Leads senden, erhält Ihr Kunde miese Ergebnisse und Sie verlieren das Konto. Auf der anderen Seite, wenn Sie ihre Go-to-Quelle für hochwertige Leads sein können, haben Sie einen Kunden fürs Leben.

Das Branding-Geschäft

Das Branding-Geschäft umfasst die meisten nationalen Verbrauchermagazine wie Good Housekeeping oder Rachel Ray Every Day. Dazu gehört auch die kontrollierte B2B-Publikationsbranche. Wenn Sie Menschen dabei helfen, sich mit Ihrer Marke zu identifizieren, und erfolgreich eine treue Anhängerschaft von Menschen in einer bestimmten „psychografischen“ oder „demografischen“ Gruppe aufgebaut haben, sind Sie wahrscheinlich im Markengeschäft tätig.

Für dieses Modell ist unser alter Freund Werbung eigentlich eine perfekt geeignete Einnahmequelle. Sie können Ihre Marke Halo verwenden, um das Bewusstsein für Ihre Sponsoren zu generieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt jedoch darin, kreativer zu sein, als sich auf Bannerwerbung oder ganzseitige Druckaufstriche zu verlassen.

Erwägen Sie die Verwendung von benutzerdefinierten gesponserten Inhalten, Co-Branding-Produkten oder die Ausrichtung gemeinsamer Veranstaltungen. Was können Sie tun, um Ihren Werbetreibenden zu helfen, Markenbekanntheit bei Ihren attraktiven gleichgesinnten Zielgruppen aufzubauen?

Das Community Building Business

Verlage sind oft im Nexus einer Community. Wie Autor und Professor Jeff Jarvis es ausdrückt: „Wir müssen neue Dienste entwickeln, die Relevanz und Nutzen und damit Wert für Einzelpersonen und Gemeinschaften bieten und uns im Gegenzug Daten, Loyalität und Einnahmen einbringen.“ Aus Verbrauchersicht haben Sie die Möglichkeit, begeisterte Bastler und Experten zusammenzubringen. Aus B2B-Sicht haben Sie die Möglichkeit, alle Aspekte einer Branche zusammenzubringen: Lieferanten, Kunden, Berater, Finanziers und andere Dritte.

Melcrum zum Beispiel hat ein Mitgliedschaftsprogramm und eine Reihe von Gipfeln, um die Gemeinschaft für interne und Unternehmenskommunikationsprofis zu fördern.

Events sind hier in der Regel das wichtigste Geschäftsmodell, aber natürlich können Sie dies auch mit kostenpflichtigen Inhalten, Verzeichnissen, Online-Communities und anderen Produkten und Dienstleistungen kombinieren, die für Ihre Nische attraktiv sind.

Das Geschäft von dir

Also, in welchem Geschäft bist du wirklich? Egal, ob es sich um eine dieser fünf allgemeinen Kategorien handelt oder Sie festgestellt haben, dass Sie in einem eigenen Unternehmen tätig sind, es ist wichtig, sie zu definieren. Sobald Sie den Zweck Ihres Unternehmens kennen, können Sie Ihre Ziele daran ausrichten und damit beginnen, Einnahmequellen zu schaffen, die diesem entsprechen.

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Über den Autor, Rob Ristagno

Rob Ristagno ist der Gründer der Sterling Woods Group und arbeitet mit Unternehmen zusammen, um ein schnelles digitales Umsatzwachstum voranzutreiben. Vor der Gründung von Sterling Woods war Rob als leitender Angestellter für mehrere Nischenmedien- und E-Commerce-Unternehmen tätig. Rob begann seine Karriere als Berater bei McKinsey und hat Abschlüsse von der Harvard Business School und dem Dartmouth College. Er lehrte Produktstrategie am Boston College.

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