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Dans Quelle Activité Êtes-Vous VRAIMENT?

Chaque fois que vous formulez une stratégie, il est important de savoir précisément dans quelle entreprise vous êtes réellement. Voici ce que je veux dire: Nike n’est pas dans le secteur des baskets; c’est vraiment dans le secteur de l’aspiration. Tout l’État n’est pas dans le secteur de l’assurance; c’est vraiment dans le secteur de la sécurité pour votre famille. Disney n’est pas dans le secteur du cinéma; c’est vraiment dans le secteur des expériences inoubliables.

Un jour au cours d’un déjeuner, Seth Nichols, fondateur de Longitude Media, a parlé de son entreprise si cristalline – clairement que cela m’a fait réfléchir. Il a dit: « Je suis dans l’entreprise de la génération principale. »Quand il a parlé de toutes les tactiques qu’il utilise pour ses activités d’édition, il était si évident pourquoi il a réussi — il sait exactement dans quelle entreprise il se trouve et toutes ses actions (produits, efforts de vente, campagnes marketing) sont cohérentes avec cet objectif.

Alors, laissez-moi vous demander, dans quelles affaires êtes-vous vraiment?

Si vous avez dit publier -Bzzt – Désolé, vous avez tort.

Magazines ? – Bzzzt – Frappe deux.

Si vous avez dit création de contenu – Bzzzzt – Vous vous rapprochez, mais la création de contenu est toujours axée sur le « quoi » plutôt que sur le pourquoi.

J’y ai beaucoup réfléchi. Si vous pensez que vous êtes dans le secteur de la « création de contenu », vous êtes probablement vraiment dans l’une de ces cinq entreprises. Pourquoi est-il important de savoir dans quelle entreprise vous êtes vraiment? Le modèle d’affaires optimal et le plan marketing en dépendent!

Les éditeurs qui travaillent dans le secteur de l’éducation créent un contenu didactique de qualité destiné à générer des résultats pour leurs abonnés.

Un bon exemple est ce que Don Pesche a accompli à August Home. Il produit un contenu pédagogique de haute qualité, à feuilles persistantes, sur le travail du bois, la cuisine et le jardinage.

Si votre objectif principal en tant qu’éditeur est d’éduquer, vous constaterez que le modèle commercial le plus performant sera probablement de créer un abonnement payant en échange d’un accès au contenu en ligne et hors ligne. À partir de là, vous pouvez construire votre audience en permettant aux gens d’essayer avant d’acheter. (Mais rappelez-vous: ne donnez pas trop gratuitement. Divers modèles d’essai gratuits peuvent vous aider à trouver l’équilibre.)

Dans le secteur de l’éducation, la publicité devient moins importante. C’est une cerise sur le gâteau, mais ces types d’entreprises peuvent survivre uniquement sur les revenus des lecteurs si vous élaborez des stratégies réfléchies.

Le business de la recherche et des données

Le business de la recherche et des données est un modèle B2B par nature. Healthcare Business International, par exemple, est une entreprise qui utilise des informations et des analyses indépendantes et originales pour fournir une base de données d’informations et une couverture complète, systématique et structurée pour l’industrie mondiale de la santé privée.

La clé du succès est de comprendre les cas d’utilisation des données afin de cibler les bons utilisateurs et de jouer la proposition de valeur de votre base de données. Vous ne vendez pas la « base de données » en soi, vous vendez un outil qui aide les clients à identifier les meilleures opportunités de croissance pour leur entreprise. Comme pour de nombreux produits B2B, vous devez généralement associer des appels sortants à des efforts entrants.

Si vous êtes un éditeur B2C, vous pouvez toujours vous lancer dans ce jeu si vous vendez des recherches sur votre public — leurs habitudes, comportements et préférences — à des fournisseurs de votre secteur.

L’entreprise de génération de Leads

Cela vous ressemble-t-il? En fonction de la façon dont les visiteurs interagissent avec votre contenu, vous disposez de données comportementales et / ou de données d’enquête qui montrent qui est sur le marché pour un certain produit ou service dans votre secteur. Vous vendez ces informations à des entreprises à un prix supérieur. Si c’est le cas, vous êtes dans l’entreprise lead gen. Vous fournissez des leads qualifiés à des partenaires (qualifié est bien sûr le maître mot).

Rappelez-vous que Seth a dit qu’il était dans l’entreprise de la génération principale? Jetez un coup d’œil à l’une de ses marques : Le Brasseur équipé. C’est une publication en ligne dédiée au succès des jeunes entreprises de boissons artisanales. Ils peuvent utiliser des informations sur les comportements de leur public — propriétaires de brasseries et de distilleries, brasseurs en chef, directeurs de production — pour identifier les tendances, les produits et les services manquants de l’industrie des boissons artisanales.

La clé du succès avec ce modèle est d’assurer la transparence avec vos lecteurs. Personne n’aime être spammé, en particulier par des tiers. De plus, vous devez également comprendre la valeur économique d’un prospect et ne pas hésiter à fixer les prix. Si vous savez qu’un client vaut un million de dollars et qu’une équipe de vente peut convertir 10% des prospects qualifiés, cela signifie que chaque prospect a une valeur théorique de 100 000 $! Cela ne veut pas dire que vous pouvez littéralement charger aussi haut pour l’avance, mais ne vous sous-vendez pas non plus. Vous êtes dans l’entreprise lead gen, pas dans l’entreprise de coupons! Ayez une idée de la valeur que vous créez.

Pour ce modèle, il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider à fournir des prospects de meilleure qualité à vos partenaires. C’est quelque chose sur lequel vous devez être proactif — ce que vous fournissez est infiniment mesurable. Si vous envoyez des prospects moches, votre client obtiendra des résultats moches et vous perdrez le compte. D’un autre côté, si vous pouvez être leur source incontournable de prospects de qualité, vous aurez un client à vie.

Le secteur de l’image de marque

Le secteur de l’image de marque englobe la plupart des magazines de consommation nationaux comme Good Housekeeping ou Rachel Ray Every Day. Il comprend également l’industrie des publications B2B contrôlées. Si vous aidez les gens à s’identifier à votre marque et que vous avez réussi à rassembler un public fidèle de personnes appartenant à une « psychographie » ou à une « démographie » spécifique, vous êtes probablement dans le secteur de l’image de marque.

Pour ce modèle, la publicité de notre vieil ami est en fait une source de revenus parfaitement appropriée. Vous pouvez utiliser votre halo de marque pour générer de la notoriété pour vos sponsors. La clé du succès, cependant, est d’être plus créatif que de s’appuyer sur des bannières publicitaires ou des spreads d’impression en pleine page.

Envisagez d’utiliser du contenu sponsorisé personnalisé, des produits co-marqués ou d’organiser des événements conjoints. Que pouvez-vous faire pour aider vos annonceurs à renforcer la notoriété de votre marque avec vos audiences attrayantes aux vues similaires ?

Le secteur de la construction communautaire

Les éditeurs sont souvent au cœur d’une communauté. Comme le dit l’auteur et professeur Jeff Jarvis, « Nous devons créer de nouveaux services qui offrent pertinence et utilité et donc de la valeur aux individus et aux communautés, ce qui nous rapporte des données, de la fidélité et des revenus en retour. » Du point de vue du consommateur, vous avez la possibilité de réunir des amateurs et des experts enthousiastes. D’un point de vue B2B, vous avez la possibilité de rassembler tous les aspects d’une industrie : fournisseurs, clients, consultants, financiers et autres tiers.

Melcrum, par exemple, a un programme d’adhésion et une série de sommets pour favoriser la communauté pour les professionnels des communications internes et corporatives.

Les événements sont généralement le modèle commercial clé ici, mais bien sûr, vous pouvez également le combiner avec du contenu payant, des annuaires, des communautés en ligne et d’autres produits et services attrayants pour votre créneau.

Votre affaire

Alors, dans quelle affaire êtes-vous vraiment? Qu’il s’agisse de l’une de ces cinq catégories communes ou que vous ayez réalisé que vous êtes dans une entreprise à part entière, il est important de la définir. Une fois que vous connaissez l’objectif de votre entreprise, vous pouvez aligner vos objectifs sur celui-ci et commencer à créer des sources de revenus pour y correspondre.

Comment le Groupe Sterling Woods Peut aider

Le groupe Sterling Woods peut vous aider à générer une croissance des revenus à deux voire trois chiffres en vous enseignant les cinq forces de la croissance des revenus en ligne et en vous aidant à créer la capacité d’exécution.

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À propos de l’auteur, Rob Ristagno

Rob Ristagno est le fondateur du groupe Sterling Woods et s’associe à des entreprises pour stimuler une croissance rapide des revenus numériques. Avant de créer Sterling Woods, Rob a été cadre supérieur pour plusieurs sociétés de médias et de commerce électronique de niche. Rob a commencé sa carrière en tant que consultant chez McKinsey et est diplômé de la Harvard Business School et du Dartmouth College. Il a enseigné la stratégie produit au Boston College.

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